带量集采加速行业变革,康辉战略升级布局未来

时间:2021-11-22  来源:  作者: 我要纠错


全球骨科行业正在迎来发展分水岭。

一方面,凭借中国庞大的老龄化人口和完善的工业基础,全球骨科市场中心将逐步从欧美向中国进行转移。对于国内骨科龙头来说,这一趋势为国内企业提供了史无前例的产业升级机会。

另一方面,中国骨科市场也开始迎来变局,全国性的带量采购落地,加速行业整合,骨科行业迎来发展拐点和一轮行业洗牌。

对于骨科行业参与者来说,挑战与机遇并存,以往单一的业务难以支撑行业的生存和可持续发展。在全新的竞争环境下,有的企业选择拓展产品线,进军骨科以外的市场。也有国产企业选择背水一战,以极低的利润中标。

龙头企业应对骨科带量采购的举措决定了骨科未来的走向,因为它们的实力往往能够主导领域的发展方向。在国内骨科龙头企业中,扎根中国市场20多年的美敦力康辉有着自己的独到见解。

日前,这家在各省带量采购中有着亮眼表现的骨科企业,正式对外宣布了全新的战略升级。

在最新的双品牌战略中,美敦力侧重于将全球最新技术带入中国;康辉品牌侧重于本土优势,充分发挥本土创新。双品牌的策略可以保证其产品线的丰富多元化,巩固其在国内骨科创伤植入物市场和脊柱植入物市场的主导地位。同时,康辉也积极迈出国际化步伐,通过“一带一路”将更多创新产品及骨科优秀解决方案带到全球市场。

战略升级后的康辉将从骨科耗材公司变为骨科专业解决方案专家,为骨科市场提供整体解决方案。

近期大动作频频的美敦力康辉在带量采购政策环境下,其新战略将如何与骨科行业发展趋势契合?康辉如何应对骨科行业挑战和机遇?全新升级的康辉将如何参与到国内骨科市场的竞争中去?

 

(图示:全面焕新升级后的康辉医疗品牌标识)

带量采购后的骨科市场进入新的发展阶段

带量采购是影响骨科行业发展趋势的关键事件。短期来看,毛利率降低是最直观的冲击。但除了降价超过80%以外,带量采购也改写了骨科行业发展走向。 

带量采购对骨科市场的影响首先体现在市场规模上。中国骨科植入物市场在经历了集采后,市场规模是否会腰斩? 在过去的两年中,这个问题带来的暗淡情绪一直盘桓在骨科从业者的心头。

当动脉网将这个问题抛给美敦力副总裁,中国骨科与神外业务总经理于婧时,她乐观地表示:“中国在今后将成为全球最大的骨科市场,我们对此充满信心。过去的10年是中国骨科的黄金发展期,未来10年我们相信骨科依然将保持蓬勃发展的势头。” 

这种乐观来源于康辉深耕中国复杂的骨科市场感受到的市场活力,同时也来源于康辉对中国骨科市场的长期主义者信仰。

于婧补充到:“在中国,骨科市场远未饱和,庞大的人口基数、加快的老龄化趋势都是骨科市场的增长动力。其次,中国骨科疾病相对心脑血管疾病来说关注度还是偏低,以脊柱手术来举例,如果以美国市场作为参考,中国脊柱手术市场的潜在规模预计将为现有规模的数十倍。” 

虽然经历了集采,但中国的骨科市场依然规模可观。前瞻产业研究院报告《中国骨科植入医疗器械行业市场需求预测与投资战略规划分析报告》中的数据显示:国内骨科植入物的市场渗透率不足5%,远低于美国40%~70%的渗透率。带量采购的推行无疑将推动骨科手术在基层渗透率的提升。

 

数据来源:标点信息相关研究报告 

带量采购的杀伤力更多体现在对市场格局的影响。从本质上看,由于竞争趋于同质化,骨科行业利润被压低是行业发展的必然方向。集采将推动行业集中度,向研发能力强、成本控制能力更强的企业进一步集中。

对于这一趋势的演变,康辉中国事业部高级业务总监栾承鹏打了这样一个比方:“在汪洋大海中,无论是航母级还是中小型舰船都会受到飓风来袭的影响,航母级舰船会针对风向做一些调整,而中等级或更小的舰船就可能会受到致命打击。航母级舰船会在这个过程当中更加聚集,同样,在集采风暴中骨科行业也会出现一次大的集中。”

风险承受能力有限,带量采购即是生死局。在人工关节全国带量采购落定后的短短几天,骨科行业中已经出现了多笔大的战略合作和收购,可见带量采购整合市场的力度。

最后,我们认为在微观层面,后带量采购时代,骨科企业物流、服务、市场教育的变化都需要骨科企业相应快速地做出调整,牵一发则动全身,这对于企业的决策响应能力和本土化能力都提出了很高的要求。

于婧指出,在带量采购之下,如何更好地满足临床需求,行业所有参与者在很多方面都需要全新的布局和思考。长远来看,有实力、管线丰富的、运营效率较高的参与者会推动产品创新来更好地解决临床问题。在变化的过程中,不同的参与者也要找到各自的定位和布局。当然过程中也会面临行业整合,规模相对小、产品线较为单一、没有成本优势的企业不可避免地会面临淘汰,这是政策导向下的市场规律所趋。而强大的参与者则能够在今后的竞争态势中保有一席之地。

加速创新支撑多元化战略

集采后发力骨科市场犹如攀登千岩万壑的高峰,骨科市场呈现更复杂的图景,没有现成的答案,也没有完美的产业变化图式。

拆解美敦力康辉全新的战略,康辉攀登骨科这一高峰依然以创新作为驱动力。

美敦力康辉始终坚信只有保持研发创新领先,才不会在行业竞争中掉队。 这也是为什么美敦力康辉选择以双品牌战略驱动发展。 在新品开发和研发投入上,康辉背靠美敦力,能够将符合中国市场需求的技术通过进一步本土化改造快速引进国内市场,填补空白。与此同时,康辉也不断加大本土研发投入,针对高发疾病需求,探索本土化创新。2021年康辉研发人数对比2019年同期增长34%,相关专利数翻了2倍以上,研发投入对比20年翻了约1倍,在过去的两年内,推出八款新品,为中国市场带来全新解决方案。

在两年时间,推出八款新品,康辉医疗又是如何实现创新加速度的? 美敦力策略规划与项目管理高级总监郑雪华表示:“本土化是我们最大的能力,因为我们是在龙头企业基础上成立的一家公司,我们对于中国本土化临床的理解是非常深厚的,所以我们对于中国医生的临床需求有着深入洞察,也能快速地将临床需求产品化、工程化。”

以康辉医疗推出的NEOSUPRA(锁定型)胫骨髓内钉为例,髓内钉是创伤类植入物中的重要单品,髓内钉放置于髓腔内,与骨组织紧密接触,实现骨折部位的内固定,是创伤手术中的重要植入物。创伤的髓内钉的主要技术难点在于远端瞄准,方便远端钉孔定位的植入物和工具一直是髓内钉的行业发展方向。 康辉医疗的NEOSUPRA(锁定型)胫骨髓内钉采用轻便碳纤维远瞄支架,可简易高效地实现远端锁定,同时可多平面交锁实现各截骨面最大持骨量,拓展适应证范围。

基层将是骨科新增长点

在整个骨科行业迎来拐点之际,渠道的建设同样是骨科行业发展的关键词。从带量采购落地政策中可以发现,广泛的使用量是集采的入场券,中标之后,广泛的销售渠道和强大的品牌影响力也是抢占市场份额的关键。 

美敦力康辉战略升级的落点体现在市场上则是:在巩固现有市场优势的基础上,开拓新的市场需求,将产品下沉至基层市场。

在过去二十年的发展中,康辉作为国产龙头,在渠道建设上,形成了中高端市场为主、兼有经济型市场的全面覆盖。在区域覆盖上,从原来江浙沪这些优势地区向全国多地拓展,在过去的几年中,康辉医疗的业绩一直保持着强劲地双位数增长。在创新的生态建设上,康辉推出多个医生培训交流平台,目前已累计覆盖8万多医生。 

作为国内骨科行业的长期主义者,未来在市场策略上,康辉会加大对市场教育的投入。作为一家伴随着中国骨科产业成长的企业,康辉医疗极其重视市场培训。于婧提到:“在和骨科一线的资深专家交流时发现,许多资深专家对于康辉品牌颇为认可,对于这个驰名本土品牌有期待,我们一定要对得起专家们的信赖和期望。” 

多年来,康辉医疗一直致力于让中国更多基层骨科医生接受同质化的医学教育,在中国骨科市场中一直扮演着重要角色。持续加大的市场投入让康辉在中国多层次的市场中获得了广泛的认可,据了解,康辉医疗还在不断加大对培训教育的投资。

栾承鹏表示:“未来康辉的增长点将来自三大方面,一方面来自基层市场的增长,康辉医疗真正是实现了下沉,覆盖了较多的基层医院,物流配送网络快速扩张将有利于公司快速响应终端医疗机构的需求。第二方面来自创新微创疗法的推广,康辉非常重视创新疗法的发展,布局了多款骨科植入物微创产品,创新业务也实现了高速增长。第三方面来自专业教育与培训的持续开展,为产品疗法的宣传和医生培训提供基础。” 

多元化、本土化战略布局,转型为骨科专业解决方案专家

在充满不确定性的市场环境中,多元的产品线是抵御集采风险的基础,依靠单一产品线的企业在集采中的劣势明显。随着骨科高值耗材进入集采时代,只有全面丰富的产品线才能保证行业地位。

康辉的战略升级中,多元化是重要抓手。

面对后集采时代的行业剧变,康辉全面完善脊柱、创伤和介入三大产品线,同时探索多元化布局,未来产品将涵盖植入物、耗材、设备、手术机器人等产品,提供骨科一体化解决方案,增强抗风险能力。

一方面,康辉通过多元化创新巩固植入物领域优势。在脊柱领域,康辉将通过美敦力技术的本土转化、本土研发创新等形式,打造出本土高端及高性价比的脊柱产品线;在创伤领域,康辉通过本土研发创新、商业合作等方式,打造适合中国人解剖结构的植入物,同时进一步扩充和完善创伤产品线。

另一方面,除了在植入物领域的创新和产品线扩充,康辉医疗也在骨科行业诸多商业创新方面做好了准备。未来,康辉将通过各种形式的商业合作补齐产品线,在覆盖大多数植入物与耗材之余,还将进入设备领域,覆盖包括术中影像、导航、动力及神经监护,乃至本土版本机器人在内的全产品线,实现真正意义上从骨科耗材公司到全面的骨科专业解决方案专家的战略转型。

在带量采购政策影响之下,广泛的国际化布局同样能够帮助企业抵御风险。因此,国际化也成为了康辉品牌布局的重点之一。侧重于一带一路新兴市场,目前康辉产品已经覆盖全球65个国家及地区。

智能骨科一体化手术布局助力打造行业新生态

国内骨科行业本就处于升级、突破、创新的关键时期,许多影响深远的趋势正在形成。除了带量采购是一大发展趋势外,骨科手术在微创化、个体化、精确化、智能化等方向的持续创新也促使着骨科植入物的进步与发展,成为骨科行业发展中的关键趋势。 

那么,骨科智能化将如何影响行业发展?

从临床价值上看,骨科手术机器人是颠覆式创新。在脊柱手术中,脊柱作为身体的中央支撑结构,脊柱有 31 对脊神经—— 8个颈椎、12个胸椎、5个腰椎、5个骶骨和1个尾骨,每一对都将脊髓与身体的特定区域连接起来。而脊柱手术中医生的视野有限,可以想象脊柱手术的风险。

脊柱手术导航的兴起及脊柱手术机器人的出现,将助推国内智能手术生态系统的升级,使微创脊柱手术等先进术式逐渐成为许多医院的标准手术。从市场价值上看,骨科智能化趋势也会催生新的市场机会。根据弗若斯特沙利文的资料,骨科手术机器人被看作是仅次于腔镜手术机器人的第二大细分市场,预计2025年市场规模将达到4036.7百万美元。中国市场在其中的地位不言而喻。

 

目前,国内骨科手术机器人的渗透率还较低, 但随着多款成熟产品的上市以及手术机器人纳入医保,国内的骨科手术机器人市场开始从导入期,逐步过渡到成长期。手术机器人在革新临床和市场的同时,也会革新整个骨科产业链。骨科智能手术包含机器人、术中影像、导航、动力、植入物、手术工具等诸多产品的一体化协同,对于企业的研发实力要求极高。

于婧告诉动脉网,美敦力康辉正在着力打造SURGICAL SYNERGY™智能骨科手术一体化方案,它是一个包括术前规划、术中实施,以及术后愈合在内的全流程可视化智能骨科手术解决方案,一个让医生操作设备与植入物协同的流程,一个让“复杂的手术简单化,简单的手术标准化”的行业新标准,更是美敦力期望联动产学研医各方,共建的一个开放的本土智能手术生态系统。

智能骨科一体化方案将成为美敦力康辉战略升级后的核心能力。

2021年8月底,美敦力旗下脊柱外科智能导航机器人MAZOR X在中国正式上市, 无疑将进一步助推 “骨科智能手术一体化”理念的落地。据悉,MAZOR X的本土化项目也已启动,不久的将来康辉也将拥有自己品牌的本土化骨科机器人,其广泛的市场渠道和本土化优势,能让创新解决方案真正下沉到广阔的中国市场,满足不同层次的手术协同需求。

未来,以SURGICAL SYNERGY™ 智能骨科手术一体化方案为平台,康辉还将进一步加强与产业链上的各类伙伴的联动,打造一个可持续发展的本土智能骨科生态,促进中国临床医疗标准的提升和临床创新与转化,提升中国骨科在全球创新链中的影响力。

就在本月15日,美敦力康辉宣布与方润医疗达成战略合作,获得方润医疗等离子射频系统(ForeMed 360)和双极射频电极等系列产品在中国大陆部分地区的经销权,为患者提供更先进、更安全的脊柱微创手术解决方案。脊柱手术微创化是未来发展的大趋势,等离子消融技术是目前最先进的脊柱微创技术。方润的低温等离子治疗和射频治疗系统可以接入SURGICAL SYNERGY™智能骨科一体化方案,成为有机组成部分,并实现协同,借助康辉在中国市场深厚的市场基础和渠道资源,赋能更广泛的骨科临床医生,促进基层学科水平和医疗服务能力的提升。

方法和策略能够战胜市场,但对长期主义的信仰却能够赢得未来。骨科市场一直在变,过去骨科市场的高速发展,带动了一批国产龙头的诞生,但大部分企业在产品研发、生产工艺及市场开拓上,尚处于初级阶段。 带量采购让这个行业的竞争回归本质,只有拥有不断的研发投入和不断为行业创造价值,企业才能拥有动态的护城河和长远的竞争力。

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